Klient prowadzi sklep internetowy specjalizujący się przede wszystkim w sprzedaży piłek do koszykówki, choć w jego szerokim asortymencie znajdują się również piłki do siatkówki, piłki nożnej, ręcznej oraz liczne akcesoria sportowe. Nasze działania koncentrują się na rynku ogólnopolskim w modelu B2C, a efekty tej sześcioletniej współpracy są niezwykle satysfakcjonujące.
Jakie wyzwania napotkaliśmy?
Głównym wyzwaniem projektowym było systematyczne skalowanie wolumenu sprzedaży przy jednoczesnym zachowaniu wysokiej rentowności, co wymagało utrzymania wskaźnika ROAS na stabilnym, wysokim poziomie przez wiele lat. Musieliśmy również wykazać się dużą elastycznością w zarządzaniu kryzysowym, szczególnie w momencie niesłusznego zawieszenia konta Merchant Center w szczycie sezonu sprzedażowego – to z kolei wymusiło na nas wdrożenie zaawansowanych zabezpieczeń i dywersyfikację struktur reklamowych. Skuteczne połączenie automatyzacji kampanii Performance Max z precyzyjnym wydzieleniem najbardziej marżowych grup produktowych pozwoliło nam pokonać bariery wzrostu i bezpiecznie zwiększać nakłady na marketing.
Jak realizowaliśmy założone cele?
Startowaliśmy z poziomu sprzedaży wynoszącego 567 tys. zł w skali roku, by w 2025 roku osiągnąć imponujący wynik 2 917 601 zł, co pokazuje skalę progresu, jaki udało nam się wspólnie wypracować.
Głównym założeniem od samego początku naszej współpracy było dążenie do maksymalizacji wielkości sprzedaży przy jednoczesnym utrzymaniu stabilnego i wysokiego wskaźnika ROAS. Cel ten realizowaliśmy konsekwentnie w kolejnych latach, utrzymując zwrot z nakładów na reklamę na bardzo wysokim poziomie. W 2019 roku ROAS wyniósł 1310%, rok później wzrósł do rekordowych 1983%, a w kolejnych latach oscylował w granicach od 1381% do 1904%. Tak wysoka rentowność pozwoliła nam na bezpieczne i systematyczne zwiększanie budżetów reklamowych, co było fundamentem do budowania coraz większych zasięgów i generowania rekordowych przychodów dla sklepu.
Przyjrzyjmy się bliżej danym z ostatnich dwóch lat, które najlepiej obrazują dynamikę wzrostu tego biznesu. W 2024 roku wygenerowaliśmy dla klienta sprzedaż na poziomie 1 977 750 zł, przy kosztach reklamy wynoszących 143 tys. zł. Zaledwie rok później, w 2025 roku, wartość sprzedaży skoczyła do poziomu 2 917 601 zł przy nakładach rzędu 170 tys. zł. Oznacza to, że przy wzroście kosztów o zaledwie 27 tys. zł, udało nam się podnieść przychód o blisko milion zł rok do roku, co stanowi niemal 50-procentowy wzrost efektywności. Taki skok potwierdza, że obrana przez nas strategia optymalizacji i skalowania konta Google Ads przyniosła doskonałe rezultaty w najbardziej krytycznym momencie rozwoju.
Aktualnie struktura konta reklamowego jest bardzo rozbudowana i obejmuje 11 aktywnych kampanii, z których aż 8 stanowią kampanie Performance Max, a 2 to standardowe kampanie produktowe oparte na strategii tROAS. Pozostałe działania prowadzimy w sieci wyszukiwania, co pozwala nam na precyzyjne docieranie do klientów na różnych etapach ścieżki zakupowej. Cały system został zaprojektowany tak, aby z jednej strony w pełni automatyzować procesy tam, gdzie to skuteczne, a z drugiej zachować kontrolę nad kluczowymi grupami asortymentowymi, które przynoszą największy zysk.
W kampaniach Performance Max postawiliśmy na strategię maksymalizacji wartości konwersji bez docelowego ROAS, co zapewniło najlepszą stabilność i regularne realizowanie budżetu. Testy z ustawianiem tROAS w PMax powodowały bowiem spadki sprzedaży oraz problemy z wydatkowaniem środków. Z kolei w standardowych kampaniach produktowych korzystamy z docelowego ROAS, który jest przez nas na bieżąco kontrolowany i dostosowywany do aktualnej sytuacji.
Ważnym czynnikiem okazało się również właściwe podzielenie asortymentu w kampaniach produktowych, co po licznych testach pozwoliło nam wypracować najbardziej efektywną strukturę. Strategia ta opierała się na stworzeniu dedykowanych kampanii dla istotnej kategorii piłek, dodatkowej segmentacji konkretnych modeli oraz utrzymaniu pozostałej części oferty w ramach osobnego koszyka. Takie rozwiązanie zagwarantowało optymalny balans między skalą sprzedaży a stabilnym poziomem zwrotu z inwestycji.
W 2025 roku zauważyliśmy również bardzo dobre wyniki kampanii Performance Max kierowanych wyłącznie na zasoby, dlatego położyliśmy na nie większy nacisk. Jedną z nich ustawiliśmy na ofertę całego sklepu, natomiast drugą skierowaliśmy na wybrane kategorie produktowe.
Wzrost odnotowany w 2025 roku był bezpośrednim wynikiem systematycznej pracy, obejmującej regularną optymalizację PMaxów na piłki do koszykówki poprzez rotowanie oraz wykluczanie słabszych produktów. Sukcesywnie podnosiliśmy budżety tam, gdzie ROAS pozostawał stabilny, co pozwoliło zwiększać wartość sprzedaży bez tąpnięć w rentowności. Dzięki długiemu okresowi działania kampanii wyeliminowaliśmy również nietrafione zapytania, co skierowało na stronę bardziej jakościowy ruch. Dobre zatowarowanie klienta w Q4 pozwoliło natomiast w pełni wykorzystać szczyt sprzedażowy.
Warto dodać, że w 2025 roku operowaliśmy również większym budżetem, który wyniósł 165 tys. zł kosztu w porównaniu do 135 tys. zł w roku poprzednim.
Nasza współpraca z klientem nie była jednak pozbawiona trudnych momentów – zdecydowanie najważniejszym z nich było niesłuszne zawieszenie obu kont Merchant Center pod koniec listopada 2023 roku. Przez ten incydent w samym szczycie sezonu nie mogliśmy korzystać z głównego kanału, jakim są kampanie produktowe, a konta odzyskano dopiero w styczniu. Skutki tej blokady widać wyraźnie w zestawieniu grudniowym: w 2023 roku sprzedaż wyniosła tylko 62,2 tys. zł, podczas gdy w 2024 roku w tym samym miesiącu było to już 337 tys. zł, a w 2025 roku rekordowe 408 tys. zł.
Aby zabezpieczyć biznes na przyszłość, na początku 2024 roku utworzyliśmy drugie konto Merchant Center. Działanie to nie tylko zwiększyło ekspozycję produktów w sieci wyszukiwania, ale stworzyło alternatywną ścieżkę na wypadek kolejnych błędów systemu Google. Rozwiązanie to kontynuujemy do dziś, a kampanie oparte na obu kontach stanowią aktualnie nasz fundament, który regularnie dowozi najlepsze wyniki sprzedażowe.
Przykład tego klienta pokazuje, że skalowanie sprzedaży jest możliwe nawet w bardzo długim horyzoncie czasowym. W tym przypadku sukces zawdzięczamy przede wszystkim odpowiedniej strukturze konta, konsekwentnej optymalizacji, dobrym zarządzaniu budżetem oraz sprawnemu wykorzystywaniu branżowych peaków sprzedażowych.
Ty też możesz zbudować silną pozycję swojego e-commerce z Pikseo
Jeżeli zarządzasz sklepem internetowym i Twoje obecne wyniki w Google Ads nie są w pełni zadowalające, warto rozważyć profesjonalną opiekę nad kampanią. W Pikseo zyskujesz wsparcie dedykowanego Opiekuna, odpowiedzialnego za opracowanie indywidualnej strategii, a także Technika dbającego o codzienną optymalizację Twoich reklam. Wypełnij formularz i uzyskaj plan, który pozwoli Ci w pełni wykorzystać potencjał marketingowy Twojej firmy.